Social Selling ou l'obsolescence programmée du vendeur ?

En BtoB, le travail du commercial, tel qu’on le connait, pourrait-il disparaître ?
Fini le démarchage téléphonique, le discours stéréotypé, la campagne emailing intrusive ?
Le vendeur est mort, vive le social selling.
Mais alors quid de notre ancien vendeur ? Est-ce la fin des équipes commerciales ? Non bien sûr.

Le social selling c’est l’utilisation des médias sociaux pour être plus performant en vente.
C’est un canal supplémentaire qui enrichi les techniques commerciales habituelles. Il ne les remplace pas. C’est un nouvel outil, une nouvelle méthode de travail que le commercial devra appliquer au bon moment. Choisir le ou les bons interlocuteurs pour démontrer expertise et professionnalisme.

Désormais le commercial accompagne le prospect dans son processus d’achat via les réseaux sociaux. Le digital modifie les habitudes d’achat à travers ce nouveau média. Le client est proactif, il a gagné en autonomie avec internet.

Avant de faire un achat 72 % des acheteurs effectuent des recherches sur les médias sociaux. Ils recherchent des informations sur la marque, des conseils produits ou des avis de leurs pairs ou de clients.

Le processus d’achat s’est modifié. Une étude de CEB nous apprend que 57 % du parcours d’achat est réalisé avant qu’un commercial ait pu intervenir. Et que 50 % des décideurs consultent un ou plusieurs collaborateurs avant l’achat.

Le commercial doit donc intervenir en amont en proposant un profil professionnel à jour. Dialoguer avec clients ou prospects. Intervenir dans les groupes de discussion. Poster des contenus à valeur ajoutée. Si possible se définir comme un expert.

Les contenus diffusés sont différents suivants les phases d’achat. Articles de fonds, conseils d’experts, livres blancs, études de cas clients ou actualités permettront au commercial de gagner en crédibilité et en visibilité.

En BtoB le principal réseau professionnel est LinkedIn, Facebook étant plutôt réservé à la sphère privée. Le commercial utilise son réseau afin d’entrer en contact avec décideurs et influenceurs. Il va :

• Partager du contenu pour répondre à la problématique prospect.
• Etablir un climat de confiance.
• Guider dans le processus d’achat.

• 65 % des acheteurs conviennent que le contenu d’un fournisseur a un impact significatif sur la décision d’achat.
• 53 % des commerciaux ont bénéficié d’une mise en relation par un collègue pour une nouvelle opportunité.
• Une recommandation personnalisée accroit de 2 à 4 fois les chances de conclure une vente.

• 78 % des commerciaux présents sur les réseaux sociaux enregistrent des performances supérieures à celles de leurs pairs.